中东，世界能源中心。

此地乃兵家必争之地。埃克森美孚、BP、壳牌等世界各大油气生产商和运营商常年耕耘于此，用最严苛的标准挑选最值得信赖、最具实力的工程技术服务企业，共同开发丰厚的油藏宝藏。

这里竞争有多激烈？每年，成百上千支工程技术服务队伍奔赴至此，他们中的大部分却在技术装备等实打实的较量中铩羽而归。能够留在这个市场的，是精英中的精英，强者中的强者。长城钻探正是那精英阵营中的一员。

长城钻探对中东市场的拓展始于10年前。如今，长城钻探在中东地区拥有各类队伍152支，员工总数超过2700人，当地化率超过78%，其中巴基斯坦作业区当地化率更是达到99.2%；下辖6个项目部/测井作业区，一个物资保障中心，业务拓展至伊拉克、阿联酋、阿曼等国，年签约额近10亿美元。

从以钻修井业务为主向以技术服务业务先导转变，从日费服务向综合一体化总包服务转变，长城钻探在中东地区的市场开发步伐稳健而有力。他们搏击高端市场的探索，在中国石油海外创业史上留下了坚实的印记。

剑指高端 差异化战略打开市场大门

不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。国际竞争白热化，资源配置全球化，企业间的“过招”，更多地表现为战略思维的比拼。

清晰的战略思维源于清醒的自我认识。在一轮轮的市场评估中，在一次次的自我剖析中，长城钻探逐渐摸索出一条独特的发展之路。

在中东这样一个高风险性、高竞争性、高成长性的“三高”市场，长城钻探的发展其实并不占优。在这里，长城钻探遭遇了西方公司的高端技术垄断、我国民营工程技术服务企业的低价冲击、所在国对本国同类企业进行市场保护的重重考验。

这些挑战并没有动摇长城钻探对拓展中东市场的信心与决心。长城钻探清楚地知道自身优势所在。与西方公司相比，长城钻探在高端技术领域拥有绝对的成本优势，能够针对业主要求，提供价格实惠、品质相同的服务；与我国国内民营企业相比，长城钻探在中东工程技术服务队伍产业链全面，具备较强的综合实力，能够为业主提供综合一体化总包服务；与当地企业相比，长城钻探拥有成熟的管理运作经验和GWDC/CNLC的品牌积淀效应。

在挑战与现实面前，在市场的取舍面前，在发展路线的交叉口面前，长城钻探选择了差异化发展战略：立足高端，着重发展非中国石油的外部市场，以工程技术服务一体化总承包为抓手，实现自主发展和国际合作双丰收。

“推行差异化发展战略，首要目的是进入市场，并在市场站稳脚跟。但这个‘进’，是在有效益的前提下，有所选择的‘进’。”4月15日，迪拜，长城钻探中东大区总经理兼伊拉克项目部、阿联酋项目部经理赫志兵向记者阐释他的“市场发展观”。

为了实现有效益的市场准入，长城钻探专门设计了这样一条推进路线和盈利模式：通过钻修实现市场突破，获取薄利；再通过钻修带动工程技术服务业务发展，实现效益。

沿着差异化战略持续推进，长城钻探在中东市场接连取得重大突破。

在伊拉克，长城钻探中标PETRONAS公司GARRAF油田钻井总包项目，合同工作量20口井，合同额2.04亿美元，带动钻完井、测井等全产业链业务整体进入，是中国石油近年来在伊拉克市场获得的又一个高端客户钻井总包项目。项目实施后，继第二轮井创造GARRAF油田最快钻完井纪录之后，长城钻探再创格拉芙油区40度以上大斜度定向井最快完钻纪录和最快完井纪录。国产LWD高端技术装备也在此经受住了考验，有望带来更大的后续市场突破。

在阿联酋，长城钻探与阿布扎比国家钻井公司签订4部钻机服务协议，打破西方公司长期垄断，为中国石油工程技术服务队伍首次进入阿联酋工程技术服务高端市场。

在阿曼，在低油价的不利形势下，长城钻探以合理价格中标DALEEL油田5号钻机项目，完成新签合同额3676万美元……

2014年，长城钻探新签合同额将近10亿美元，客户涵括埃克森美孚、BP、壳牌等国际大石油公司，以及各国国家石油公司等。

打开市场，站稳脚跟，提升效益，做强品牌。长城钻探在中东高端市场的发展战略愈发清晰。

夯实基础 规范管理筑牢竞争力基石

近日，长城钻探与BP伊拉克鲁迈拉项目续签了4部修井机合同，价值超过1.2亿美元，日费较之前上涨58%。

日费涨了一半，合同还能续签，BP看重的是长城钻探不断提升的业绩。在此前与BP的合作中，长城钻探有1台修井机实现了3年LTI FREE（无损失工时事件），还有2台修井机实现2年LTI FREE；修井机的搬家时间由合作之初的口井180个小时，逐步缩短到目前的110个小时，平均搬家时间缩短30%；满日费率由去年年底的87.5%提升至97.5%……“短短几年间完全适应了BP的高标准，这样的进步速度在我们所有合作过的工程技术服务企业里面是非常突出的。”BP一位项目负责人说。

之所以能够得到各国客户连连“点赞”，还源于长城钻探一系列扎实的基础管理体系。

“在海外，人才是工程技术服务企业的核心竞争力。人才有两个维度——专业化、职业化。专业化就是懂技术，专业功底强；职业化，就是要讲规范，懂规矩，并能按照规定一丝不苟地持续执行。所以，我们要构建一套行之有效的基础管理体系，确保员工能够合理规范作业，营造这样的氛围，培养出更多专业化、职业化的人才，为不同的客户提供同样质量的高品质标准化服务。”赫志兵说。

SOP标准作业程序管理就是这套管理体系里的“重要成员”。

长城钻探伊拉克综合项目部副经理兼测井作业区经理曾宪江，是最早在长城钻探探索SOP的先行者之一。10年前，他被派往伊拉克担任测井项目的经理。尽管在测井专业已经工作了十几年，可伊拉克项目上的新仪器、新操作规定，还是让曾宪江瞠目结舌。随着项目人员越来越多，曾宪江自己把装置研究明白还不行，还得对员工进行培训。于是，他尝试把每一套装置的正确操作步骤、动作用图片记录下来，并将正确的操作方式以一句话的形式附在图片下面。此举得到中外员工的热烈欢迎，大家纷纷传阅这套图文并茂的新式“操作手册”，矫正自己的作业方式，也帮助他人。几年下来，曾宪江带领项目员工给20多套测井装置配齐了SOP。

如今，SOP已在长城钻探普遍推广，并得到不断优化。“我们还在标准操作的示例图片旁边配以风险提示，提醒员工做好防范工作。”曾宪江说。

规范带来效率，也带来安全。SOP的推行，让安全在一线落地生根，实现了培训和HSE的有机结合。

规范化、标准化的环境，也有助于培育员工规范化行为。于是，长城钻探还在中东大区大力推行TNPM全员生产维护管理，大到设备维护，小到工具摆放，都有明文规定标准，为打造标准化工作现场奠定了基础。

以人为本 多元融合凝聚发展合力

4月20日，记者在阿曼DALEEL油田长城钻探GW19队施工现场见到正在忙碌工作的Hilal Al Shukaily。这位皮肤黝黑的阿曼员工来到长城钻探工作已有7年时间，此前，他一直在当地钻井公司工作。

对于为什么要到长城钻探工作，Hilal坦言，在这里感觉到前所未有的归属感和满足感。“长城钻探给了我很多学习培训机会，只要我学得好、干得好，公司就会给我升职。我刚来长城钻探时只是一个柴油机工，现在是HSE顾问了，这在别的公司是不可能的。”

像Hilal这样的例子，在长城钻探比比皆是。给当地员工、外籍员工提供展示平台，创造提升空间，让他们与长城钻探同呼吸、共成长，这是长城钻探促进多元文化融合，凝聚发展合力的重要之举。

“员工，是我们长城钻探最珍贵的资源，是我们在中东发展壮大的重要基石和保障，也是我们搏击高端市场的动力之源。如何使员工与公司同频共振，劲儿往一处使，是摆在长城钻探面前的一道必答题。”赫志兵表示。

对于外籍员工，长城钻探建立工程师培训晋级体系，根据每名员工实际情况，确定培训晋级方案。一方面对外籍员工进行全方位培训，全面提升外籍员工的业务技能；另一方面将培训与薪酬待遇结合起来，建立外籍员工职业生涯发展通道。什么岗位需要什么技能，开展什么培训，培训完了拿什么待遇，环环相扣，形成良性循环，让员工实现从“被动接受培训”到“主动要求培训”的转变。

目前，仅伊拉克项目就有70余名外籍员工走上了基地经理、专业经理助理、工程师、助理工程师等重要管理和技术岗位。巴基斯坦测井作业区在满足自身经营需要的基础上，为长城钻探其他海外项目输送了23名优秀的国际雇员。

对于中方员工，长城钻探重点打造海外安心工程。

针对海外中方员工最关心的休假问题，长城钻探根据各地实际和合同的不同要求，实行灵活的休假制度。项目机关管理人员每工作2个月可回国休假20天，或者每工作3个月可回国休假1个月；在生产现场的作业人员，每工作35天可回国休假35天……好的休假条件，有助于降低员工疲劳作业带来的安全风险，不仅让员工开心，也让管理者更加安心。

对于海外中方员工最为牵挂的家人，长城钻探开展了医疗帮扶行动，与北京一家代理机构签订协议，中东所有员工及其直系亲属，一旦发生紧急情况，保证在24小时内，送往北京的医院就诊，为员工解决后顾之忧。去年，长城钻探建立覆盖632名中东大区中方员工及其家属子女的安心工程档案和疾病帮扶绿色通道，共实施医疗帮扶18人次，受到员工广泛好评……

一步一个脚印，一步一个台阶。中国石油走向海外、步往高端之路，高起点，但没有终点。

以战略为引领，以管理为基石，以人才为发展后坐力，长城钻探在中东高端市场的探索为中国石油搏击高端市场开了个好头。

条条大路通罗马。通往高端市场之路的方式有很多，我们期待越来越多中国石油企业在寻路旅程中，创造更多的精彩。